项目回溯会很快召开，蒋铎步入分公司老大的办公室，里面除了陆为民、老高和老沈，还有长相清秀的总经理助理。</p>
居中的中年女子是分公司的滕总，她虽个子瘦小，双目却炯炯有神，话很少，但往往一语中的。</p>
“抓紧时间，开始吧。”总助说道。</p>
“老沈，你先讲，别那么多废话，直奔主题。”老高吩咐。</p>
“这次丢单，我很惭愧，现在看来，已无法扳回。昨天我终于在香秀，见到绿蕴市的老大黎岸，他跟我讲了‘实话’，兴达给的价格非常有诚意。</p>
他们认为，由麓华公司一家开矿，长此以往，不利于获得好的价格和服务，想再引入一家，形成竞争格局。”</p>
“你说说，问题出在哪里？”总助追问。</p>
“兴达的保密工作做得很好，平时来绿蕴的次数不多，私下和老黎的关系，还有待确认。我个人认为，主要是把价格报高了。”</p>
“你准备怎么应对？”滕总表情严肃。</p>
“只能从头再来，我会去改善与黎岸的关系。”</p>
“矿务局的其他人呢？”老陆问道。</p>
“他们都听黎岸的，搞定老大，自然就支持我们。”</p>
“你在黑板上画出客户关系图，讲清楚问题和脉络，以及你打算怎么改进。”</p>
老沈起身，有些紧张，在上面画了又改，改了又画，加上众人的轮番拷问，思路愈发混乱，黑板上的内容，变得凌乱不堪。</p>
“够了，磨叽半天，一句都没讲清楚，一笔糊涂账。别再浪费我的时间，蒋铎，你来讲。”滕总怒了。</p>
老沈悻悻坐回，蒋铎深吸一口气，说道：“我最近都在绿蕴，基本搞清丢单原因。</p>
针对麓华的封闭市场，兴达出动销售标兵杨锋，最近半年，他带了一名手下，经常在我司无人驻守时，低调前往绿蕴。</p>
不仅如此，他们与高层客户在香秀的接触也很多，已同黎岸和魏桓打得火热。</p>
实际上，在招标之前，矿务局已经内定，要把项目给兴达。无论我们出什么价格，对方都会挑刺，找理由让兴达中标。”</p>
此言一出，众人顿时来了兴趣，滕总吩咐：“继续。”</p>
“兴达的报价，只比我们略低，但在合同中加了一个补充条款：‘为方便矿务局随时监控施工与开采情况，特赠送一辆最新款的欧迪牌商务轿车。’”</p>
屋内几人，禁不住互视一眼。“兴达连这招都想出来了。”总助忍不住感叹。</p>
蒋铎已经将电脑接上投影仪，打开胶片，继续讲解：“在这张客户关系的鱼骨图中，列出了决策人和可能影响决策之人。</p>
老沈说得对，黎岸在绿蕴是一言堂，魏桓与他的小舅子是关系很好的同学，由于这个原因，才调到绿蕴。</p>
魏桓虽然绝对服从老大的指令，但也在一定程度上，能影响到他，后续我们需要加大与魏桓的来往。</p>
在省矿务局，有一位退休老干部，叫耿光，黎岸是他一手提拔起来的，有知遇之恩......”</p>
蒋铎一一分析图上之人，均简明扼要，直奔重点。“下一阶段，有两个关键，一是短期内不能让兴达继续拿单；</p>
二是从中长期考虑，找到限制兴达在绿蕴壮大的办法，想办法将这里变为一個鸡肋市场……”</p>
“这些策略，虽然有理想成分，但思维和推理是缜密的，不错。”滕总微微颔首，表示赞许。</p>
“小子，高层关系一直由销售部负责，现在我都分不清，老沈和你，究竟谁更适合做客户经理？要不你调入销售部吧？”老高嘟哝。</p>
“我可不放。”陆为学很满意蒋铎的表现，当即拒绝。</p>
“今天就到这里，你们出去吧，在总部给出处罚前，你俩把绿蕴给我盯好。”滕总吩咐。</p>
蒋铎松了一口气，觉得或许能侥幸过关。</p>
几人离开，两个倒霉蛋落在最后，沈安浩叹道：“蒋铎，你怎么在短时间内，摸到这么多关键信息？”</p>
“老沈，没办法，我一个新人，没有历史贡献，出了事，再不努力，多半会被开掉。”</p>
“唉，都不容易，真没想到，矿务局居然不给二次报价的机会，就直接宣布结果。”</p>
“真不是报价高低的问题，关键是黎岸被人攻破了。老沈，咱俩反正也没活干，要不分一下工，继续做绿蕴的工作？”蒋铎提议。</p>
“好，黎岸和他的老领导耿光，由我负责，其他人交给你。”二人一拍即合。</p>
“行，老沈，伱就辛苦些，在香秀和绿蕴两头跑，争取尽快扭转局面。”</p>
接下来两个多月，蒋铎呆在绿蕴，上班时间都混迹于矿务局，晚上则是应酬。</p>
以魏桓为首，客户与他的关系不断升温，大家都喜欢这个细心懂事的年轻人。老沈在香秀也有了进展，有时能见到黎岸，并与耿光交往起来。</p>
老天没辜负他们的努力，一个月之后，绿蕴发出一个中型钛矿的标。</p>
这次不容有失，二人做了最充分的准备，加上客户对他俩的愧疚，麓华拿下项目，与兴达上次的价格相比，仅略微降低。</p>
......</p>